沒有硝煙的戰(zhàn)場已悄然鋪開。

當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行承壓導(dǎo)致天然氣消費(fèi)增速放緩成為大概率事件后，存量市場的爭奪戰(zhàn)日趨白熱化。工商業(yè)用戶群體因其穩(wěn)定可觀的氣量消費(fèi)，成為天然氣銷售企業(yè)爭奪的“兵家之地”。

天然氣銷售甘肅公司總經(jīng)理田曉龍?zhí)寡裕捎谑?nèi)優(yōu)質(zhì)工業(yè)終端稀缺，居民用戶氣化率“到頂”、報裝率“見底”，公司整體進(jìn)入“以氣養(yǎng)企”發(fā)展階段，終端銷售業(yè)務(wù)推進(jìn)難度較大。新奧天然氣股份有限公司總裁、新奧能源控股有限公司首席執(zhí)行官張宇迎同樣表示，行業(yè)過去的發(fā)展得益于國家政策及改革開放以來的紅利，但當(dāng)下隨著地產(chǎn)下行、國際形勢復(fù)雜化，城燃企業(yè)必須思考未來如何應(yīng)對。

與此同時，隨著光伏和儲能技術(shù)的快速發(fā)展，越來越多的工商業(yè)用戶選擇了更為自主、成本可控的能源供應(yīng)方式。目前，浙江瑞可能源服務(wù)有限公司已為省內(nèi)100多家工商業(yè)用戶提供儲能系統(tǒng)解決方案，通過“儲能+能源”管理實(shí)現(xiàn)用電穩(wěn)定性的提升，以及峰谷電價套利從而降低生產(chǎn)成本。

這樣的案例不勝枚舉。曾經(jīng)一度依賴天然氣的工業(yè)用戶，如今紛紛轉(zhuǎn)型，這無疑給天然氣銷售行業(yè)的市場拓展和客戶維護(hù)帶來了巨大壓力，也間接導(dǎo)致了天然氣在工商業(yè)領(lǐng)域的需求大幅下滑。

深圳市燃?xì)饧瘓F(tuán)股份有限公司黨委書記、董事長王文杰表達(dá)了自己的擔(dān)憂。他表示，城燃企業(yè)基本都是用工商業(yè)售氣收入來補(bǔ)貼民用。當(dāng)前公司在深圳市內(nèi)47%的用戶為工商業(yè)用戶，但他們的用氣量正逐步被電所取代；同時，年輕人生活習(xí)慣的改變，正直接驅(qū)動燃?xì)庠诓糠纸K端領(lǐng)域被電能替代，比如說用電炒菜等，城燃企業(yè)必須予以高度重視。

在交通領(lǐng)域，新能源也一路“狂飆”。今年上半年，在政策支持、技術(shù)進(jìn)步等因素推動下，電動重卡銷量增速迅猛。有專家預(yù)測，下半年電動重卡市場將保持快速發(fā)展勢頭。不過也有專家指出，電動重卡在短期內(nèi)仍面臨成本偏高、配套設(shè)施不完善等現(xiàn)實(shí)制約，因此，更為成熟經(jīng)濟(jì)的LNG重卡市場有望保持高增長。此外，氫能重卡作為一種新興的清潔能源交通工具，被業(yè)內(nèi)視為實(shí)現(xiàn)綠色運(yùn)輸?shù)闹匾窂街?，或?qū)⒋笥凶鳛?。由此可見，新能源在交通領(lǐng)域的應(yīng)用日漸廣泛，為天然氣銷售行業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。

而天然氣價格市場化改革的推進(jìn)，為價格策略的搏殺擂響了戰(zhàn)鼓。

曾經(jīng)相對統(tǒng)一的價格體系逐漸松動，取而代之的是各市場主體依據(jù)自身成本結(jié)構(gòu)、客戶價值、市場供需關(guān)系精準(zhǔn)制定的差異化價格策略。此外，特許經(jīng)營區(qū)域內(nèi)政府定價的“硬杠杠”，更為這場競爭增添了些許壓力。

據(jù)天然氣銷售安徽公司副總經(jīng)理孟少輝介紹，在安徽省內(nèi)，公司的特許經(jīng)營區(qū)域只有7個縣市，遠(yuǎn)少于其他省公司。他表示：“這就好比打仗沒有根據(jù)地，發(fā)展十分受限。”

天然氣市場主體的多元化已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。面對挑戰(zhàn)和壓力，如何在市場競爭中突圍？又如何在風(fēng)浪中找對“戰(zhàn)術(shù)”、增強(qiáng)實(shí)力？通過調(diào)研多家天然氣銷售企業(yè)，記者發(fā)現(xiàn)，主動出擊的營銷策略、深度綁定的客戶關(guān)系與靈活創(chuàng)新的交易模式，正成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵。

從“等市場”到“拓市場”，主動出擊是“王道”——

“中國酒都”宜賓因出產(chǎn)五糧液而聞名。2024年，五糧液公司投建的10萬噸生態(tài)釀酒項目用能需求量頗大，多家供能主體紛紛參與競標(biāo)。

“再測算一遍各競標(biāo)價格的利潤和成本，絕不能有誤差”“重新核算現(xiàn)有管容負(fù)荷，選定新開口點(diǎn)位及計量裝置型號”……競標(biāo)過程中，天然氣銷售四川公司所屬宜賓國鼎公司總經(jīng)理汪孟洲，帶領(lǐng)團(tuán)隊運(yùn)用數(shù)據(jù)分析、工藝模擬和風(fēng)險預(yù)案推演等手段，調(diào)整競標(biāo)方案20余次，最終以綜合評分第一的成績中標(biāo)。隨后，團(tuán)隊又做好規(guī)劃施工流程、把控施工質(zhì)量等工作，有效優(yōu)化了管線路徑、提升了施工效率，助力項目僅用50多天就成功點(diǎn)火投產(chǎn)。

宜賓國鼎公司的實(shí)踐表明，市場不是等來的，而是開發(fā)出來的。只有將資源稟賦優(yōu)勢、專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢與市場營銷意識相結(jié)合，才能在競爭中贏得先機(jī)。如今，從被動等待市場到主動開發(fā)市場，廣大干部員工正不斷做大“朋友圈”，在業(yè)務(wù)拓展、搶占市場的道路上不斷前行。

從“通用顧問”到“專屬顧問”，差異化服務(wù)就是競爭力——

在天然氣市場中，不同客戶的需求差異明顯，比如居民用戶關(guān)注安全與穩(wěn)定，工商業(yè)用戶則更看重成本優(yōu)化和供應(yīng)保障。在同質(zhì)化競爭加劇的背景下，完善客戶評價體系、推行差異化服務(wù)是天然氣銷售行業(yè)的必然選擇。

以天然氣銷售山東公司為例，自2022年起，山東公司便對居民用戶及工商業(yè)用戶進(jìn)行分類分級管理，特別是將用氣規(guī)模和社會影響力較大的工業(yè)用戶定為大客戶，并細(xì)分為一、二、三級，以有效識別客戶需求。

制造出“世界第一環(huán)”的伊萊特能源裝備股份有限公司（簡稱伊萊特）是山東公司所屬章丘公司的一級大客戶。為此，章丘公司專門組建由客戶經(jīng)理、技術(shù)專家、安全顧問組成的“鐵三角”服務(wù)團(tuán)隊，并利用數(shù)智化手段提升服務(wù)水平。“我們運(yùn)用數(shù)據(jù)平臺預(yù)測伊萊特的生產(chǎn)波峰和波谷，提供用氣分析及優(yōu)化建議，助其調(diào)整用氣策略，在保障生產(chǎn)的同時實(shí)現(xiàn)降本增效。”章丘公司客服中心客服員焦姍姍說。

由此可見，贏得市場只是開始，黏住客戶才能長久。差異化服務(wù)不僅贏得了伊萊特的信任與忠誠，更為伊萊特的產(chǎn)能擴(kuò)張?zhí)峁┝藞詮?qiáng)后盾，詮釋出“服務(wù)就是競爭力”的市場真諦。

從“計劃氣”到“交易氣”，市場靈活性更強(qiáng)——

要鞏固與客戶的長期合作關(guān)系，除了做好服務(wù)，還需幫助客戶應(yīng)對市場波動風(fēng)險。長期以來，傳統(tǒng)采暖季存在實(shí)際用氣量與合同簽訂量偏差問題，導(dǎo)致用戶可能承擔(dān)額外成本。在2024至2025年采暖季，天然氣銷售公司積極踐行天然氣市場化改革，攜手上海石油天然氣交易中心，首次推出采暖季年度合同轉(zhuǎn)讓交易，涵蓋全國29個省區(qū)市。

“此次交易引入月前預(yù)判和月內(nèi)調(diào)整的雙階段轉(zhuǎn)讓機(jī)制，為用戶提供了靈活選擇的渠道，用戶可根據(jù)實(shí)時需求動態(tài)調(diào)整合同氣量。”一位行業(yè)內(nèi)人士說，“在2024年以來天然氣供應(yīng)較為寬松的背景下，有超出預(yù)期合同氣量的用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，避免偏差結(jié)算，有用氣需求的用戶則能以更低價格獲得穩(wěn)定氣源。”

這一創(chuàng)新舉措，不僅降低了天然氣銷售公司的管理成本，也更好地維護(hù)了客戶的利益，極大地提高了客戶的滿意度。下一步，更靈活的交易機(jī)制也將促進(jìn)天然氣市場持續(xù)健康發(fā)展。

“市場冷熱不定，風(fēng)險機(jī)遇并存。”面對天然氣銷售行業(yè)未來生存發(fā)展之問，這是被采訪者的普遍共識。大家一致認(rèn)為，當(dāng)前我國天然氣市場建設(shè)還不適應(yīng)新型能源體系的建設(shè)要求，市場在資源配置中的決定性作用尚未充分發(fā)揮。

“推進(jìn)天然氣市場化改革，更好地發(fā)揮市場機(jī)制的作用，有利于促進(jìn)天然氣與多種能源的融合發(fā)展，增強(qiáng)能源行業(yè)的韌性和靈活性，更好地保障國家能源安全。”來自北京大學(xué)能源研究院的研究員孫慧、楊雷表示。

找到確定性是應(yīng)對風(fēng)險的關(guān)鍵一招。“現(xiàn)在我們面臨的環(huán)境是極其復(fù)雜的，也就是不確定性特別多，那么在不確定性中，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展，就一定要找到確定性。”張宇迎直言。

而在貴州燃?xì)饧瘓F(tuán)股份有限公司黨委書記、董事長程躍東眼中，未來企業(yè)的核心競爭力更偏重于企業(yè)的綜合能源服務(wù)能力以及技術(shù)創(chuàng)新水平，還有面對新形勢的快速響應(yīng)能力。

在第29屆世界燃?xì)獯髸F(xiàn)場，多家城燃企業(yè)在展臺上打出了綜合能源供應(yīng)商的標(biāo)語。一些企業(yè)的工作人員為參展觀眾展示了公司非燃?xì)忭椖?mdash;—氫能、生物能源、儲能設(shè)施等非燃?xì)猱a(chǎn)品。

順勢而為是贏得先機(jī)的有效手段。隨著AI等新技術(shù)浪潮的到來，多位受訪者表示，城燃作為勞動密集型行業(yè)，要充分利用數(shù)字化、信息化技術(shù)降低經(jīng)營成本、提升服務(wù)效率。

在天然氣銷售吉林公司，處處可以看到數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用落地。其中，公司首創(chuàng)的客戶一碼通，使業(yè)務(wù)辦理由線下轉(zhuǎn)為線上。目前，已面向19萬民用燃?xì)庥脩暨M(jìn)行全面推廣，在“數(shù)智吉林”建設(shè)上走出了一條便民利民之路。

未來，國內(nèi)天然氣市場將迎來更加激烈的競爭。在3000多家市場主體參與角逐的賽道上比拼的已不僅是資源與規(guī)模，更是策略、服務(wù)、效率與創(chuàng)新能力。唯有深刻理解市場脈搏、銳意改革創(chuàng)新、恪守規(guī)則底線的企業(yè)，才能在風(fēng)浪迭起的市場藍(lán)海中行穩(wěn)致遠(yuǎn)，贏得未來。